Sezon zimowo-narciarski dobiegł końca wraz z zamknięciem Kotelnicy Białczańskiej w Wielkanocny Poniedziałek (zasadniczo, bo został jeszcze Kasprowy). Pod względem pogody sezon ten był raczej nieudany. Pomimo jednak strug deszczu, chmur prawie nieustannie przesłaniających niebo, szaroburo-depresyjnej aury i ogólnie słabej widoczności, w tym roku zaiste było na co popatrzeć!
Oto bowiem jak na dłoni widać było, jak podhalańscy górale, podobnie zresztą jak ich sąsiedzi z polskich Beskidów (a jak mniemam też i sudeccy pobratymcy, choć tego akurat mnie osobiście-naocznie stwierdzić nie było dane) bez najmniejszego pomyślunku, za to nad wyraz skutecznie zarzynają swoje biznesy. Biznesy będące często, a nawet bardzo często, podstawą bytu i utrzymania ich oraz całych góralskich rodzin. Zarzynają je zresztą na każdym poziomie: taktycznym, operacyjnym i strategicznym. Było to na tyle skuteczne, że wymiotło moim zadaniem „tak na oko” (to oko z którym w polskie góry jeżdżę od lat kilkunastu) jakieś 30 procent zwykłej klienteli. Chociaż podobno w samym świąteczno-noworocznym szczycie było całkiem dobrze, to poza sezonem wysokim ośrodki narciarskie były naprawdę puste. Możliwości rezerwacji było mnóstwo, na miejscu natomiast widać było wyludnione ulice, pasaże, stoki i restauracje.
W regionach górskich przemysłu, zakładów wytwórczych, baz usługowych itp., gdzie można byłoby znaleźć zatrudnienie raczej nie ma. Jest natomiast złota góra turystyki! Bo Polacy kochają polskie Tatry i Beskidy, a także oczywiście Sudety z Karkonoszami, Stołowe i tak dalej. Kochają wędrówki szlakami, spacery, względnie wspinaczki, góralską tradycję i kulturę, kuchnię z narodową kwaśnicą, żurkiem, pstrągiem i baraninką. I dobrze ją też promują wśród zagranicznej klienteli, która naprawdę licznie odwiedza na przykład Podhale. Kochamy mocno, ale też i nie tak mocno, by tłumnie, na przestrzeni długich, wielodniowych okresów a dodatkowo całymi litrami wypijać herbatę za 8-10 złotych od umoczonej we wrzątku torebki, kawę za 12, czy wyjadać żurki za 25 złotych polskich od miseczki. Już nie wspomnę o cenach za dania w restauracjach. Z reguły z przykładów wprost składa się menu każdej gastronomii. Pierwsze z brzegu niech będą najprostsze placki ziemniaczane: 35-38 złotych (!). Ale, ale! To są przecież starte ziemniaki z cebulą, usmażone na tłuszczu z odrobiną czegoś – niech będzie łyżeczka czy dwie śmietany, listek kopru dla ozdoby. Tak więc koszt wytworzenia owych placków wraz ze zużytą dla ich przygotowania energią i pracą rąk ludzkich szacuję na jakieś maksymalnie 8-9 złotych. Skąd więc taka cena?! Inflacja w Polsce w lutym wyniosła 18,4 proc. rok do roku, w marcu było to prawie 16,5%, co moim zdaniem nie tłumaczy wzrostu cen w południowych regionach naszego kraju sięgającego 80 czy 100 procent!
Oczywiście nie samymi plackami popitymi herbatą człowiek żyje i też nie po to przyjechaliśmy w polskie góry. Wobec tego: ceny karnetów. Podajmy przykładowe, pamiętając, że im więcej godzin/dni – tym w przeliczeniu taniej na jednostkę. Tylko niestety to „taniej” to jest 5 czy 10 złotych, nie zaś jak w Alpach 30% taniej za dzień przy wykupie wielodniowych skipassów. Za 4-godzinny karnet normalny w sezonie niskim w Białce Tatrzańskiej zapłacimy 130 złotych, za jazdę wieczorną po godzinie 16:00 – 125 złotych. Dwudniowy skipass Tatra Ski – 285 złotych. Cena dziennego Tatra Ski w sezonie wysokim wynosi 155, dla dziecka zaś 145 PLN. Dwa dni Tatra Ski dla dorosłych – 295 złotych, 3 dni – 425 złotych, 6 dni zaś to 870 złotych. Pociechy „płacą” niewiele mniej. Dla pokazania różnic w podejściu do zdobywania klienteli w perspektywie strategicznej: we wszystkich alpejskich ośrodkach narciarskich, w których byłam, dzieci do 5-6 roku życia jeżdżą zupełnie za darmo, a skipassy dla starszych (do 12 lub 13 roku życia) kosztują z reguły 30-40 procent mniej. Natomiast naszym przemyślnym przedsiębiorcom wciąż trudno pojąć, że mały klient, to w naprawdę niedalekiej przyszłości klient dorosły. A jeśli ktoś „za dziecka” polubi coś, to z pewnością do tych miejsc i okoliczności chętnie będzie wracał przez wiele lat swojej dorosłości.
Przejedźmy się więc w Beskidy, na przykład do uroczej Wisły. Tam we wszystkich miejscach, czy to Soszów, Nowa Osada, Skolnity, Złoty Groń czy Czantoria, wieczorna jazda w godzinach ok. 19-22 będzie nas kosztowała około 100 złotych. Cena czterogodzinnego Wiślańskiego Ski-passu wynosi 105 złotych, całodniowego – 145 złotych, 3 dni to koszt 370, a 5 dni to 570 złotych polskich. Ciekawym „kejsem” jest też Skrzyczne, gdzie za całodniową jazdę zapłacimy 174 PLN. Nie będę pisać o Kasprowym Wierchu, bo będzie, że się czepiam.
Jeśli chodzi o pobyt w pojedynkę to dla przeciętnego Polaka ceny takie są do udźwignięcia. Pobyt rodzinny oznacza koszty naprawdę znaczące. Pomińmy tu zupełnie fakt, że jazda po przemoczonym, zrudziałym i przyciężkim śniegu na stoku polskiego Beskidu czy Podhala (z reguły na jednej lub maksymalnie dwóch trasach w kółko) przy pochmurnej pogodzie z widokiem na.. trawę jest czymś zupełnie innym niż szusowanie po wielkich przestrzeniach w otoczeniu pięknych alpejskich turni po horyzont, po warstwie dobrze przygotowanego skrzącego się w słońcu śniegu z wyborem co najmniej kilkunastu różnych tras. Pomińmy, choć nasi górale powinni mieć świadomość, że obiektywnie i pod każdym względem oferta innych krajów jest atrakcyjniejsza.
Wróćmy więc do samej oferty cenowej. Mili moi Panie i Panowie – to tak nie działa! Rozumiem, że w tym roku szczególnie boleśnie uderzyły w was ceny energii i paliwa, „dojechała” bezwzględna dla przedsiębiorców polityka polskiego rządu, a także ogólna inflacja, która podniosła ceny wszystkiego łącznie z podstawowymi artykułami żywnościowymi, materiałami, czy transportem. Natomiast jeśli wy podniesiecie ceny do absurdu (obserwowanego w tym roku) i jeszcze bardziej dokręcicie śrubę klientowi to nie działa to tak, że on właśnie do was przyjdzie! Przyjdzie i zapłaci i wspaniałomyślnie pokryje wszystkie dodatkowe koszty, którymi obciążył was rząd, Skarbówka i inne urzędy oraz te związane z inflacją. On niestety, i tu muszę was zmartwić – on właśnie nie przyjdzie! Bo fakt, że ceny poszły w górę wcale nie znaczy, że klient ma więcej pieniędzy, bo partycypuje w związanych z tym nominalnych „zwyżkach”. Przykro mi, bo was lubię. Ale tutaj działa nie dobra wola i kochanie gór, względnie górali – tutaj działa podstawowe rudymentarne prawo popytu i podaży na rynku! I według tego prawa, jeśli cenę podniesiecie, to nie znajdziecie zbyt wielu chętnych za żurek po 25 złotych. Implicite rodzina 2+2 po żurku per capita to wychodzi już stówa plus jakiś soczek, kawa, piwo na stoku (o zgrozo!) wyjdzie spokojnie ponad 150 złotych polskich. I to tylko taka krótka przerwa na stoku, nie mówię przecież o obiedzie, który trzeba będzie oczywiście zjeść i oczywiście jeszcze o wiele więcej zapłacić. W efekcie to, co widziałam to knajpy, restauracje, punkty gastronomiczne tak wyjątkowo puste, jakby wymiótł je pomór. A jak ktoś przychodził, to z reguły po skonstatowaniu menu zamawiał zamiast szaszłyka – „kawkę i ciasteczko”, względnie piwo z sokiem.
Zdziwię was jeszcze bardziej drodzy górale, bo otóż jeśli ceny właśnie obniżycie (nie upierając się, że jak już się złapie jednego, to on zapłaci za trzech jeszcze, którzy nie przyszli, bo ceny ich przeraziły) – to z pewnością sprzedacie więcej sztuk i finalnie zarobicie więcej pieniędzy. Taka niespodzianka! Dodam też niespodziankę kolejną. Otóż posiadacie żurkowo-frytkowy, grillowo-grzańcowy, gofrowy i kawowy biznes u podnóża stoku albo tuż przy parkingu. Jeśli więc wyciąg wieczorem czynny jest do godziny 21:00, to jeśli głodny klient-narciarz zejdzie ze stoku o tejże właśnie godzinie (bo wyciągi właśnie przestały działać) i jest chętny by coś zjeść po wysiłku fizycznym – to jeśli wy „ubiegniecie” go i zamkniecie waszą restauracyjkę dokładnie o 21:00 – to on niestety nie będzie miał żadnej szansy wejść, zjeść i zapłacić.
Rozmawiałam w tym roku z bardzo wieloma restauratorami czy właścicielami drobnych biznesów i słyszałam wyraźnie ogólne biadolenie i utyskiwania na „niedobrego” klienta, który jeszcze w ubiegłym roku kupował, zostawał po nartach na apres ski, brał po grillowym daniu dla każdego członka rodziny poprawiając grzańcem, piwem czy cappuccino. A teraz!? „Pusto, jak biorą to po porcji frytek i koniec, a w kącie popijają własną herbatę z termosu, a wieczorem to widziałem jak z worami jedzenia z Biedronki, żeby na kwaterze coś upichcić”. W tym też duchu w ostatnich miesiącach donosiły media, pokazując narzekających na „pustki w tym sezonie” przedsiębiorców z południowej Polski.
Takie są fakty w połowie i pod koniec sezonu. Natomiast – zwłaszcza jeśli ktoś ma tak dla niego ważny rodzinny biznes nastawiony na turystykę – z faktów wypadałoby wyciągnąć wnioski. Jakież zatem wnioski wyciąga polski biznesmen z Podhala? Skoro oni nie kupili za 26 złotych – to pewnie kupią za 30! Brawo, Holmesie! Zaraz Ci wytłumaczę, że myśląc według tej zasady zażynasz właśnie dziś owieczkę, która mogłaby jeszcze przez wiele wiele lat dawać ci zyski z pięknej wełny, z oscypków z pysznego, unikalnie nadającego się do serów mleka, ze zrodzonych z niej kolejnych owieczek i tak dalej. Korzyści, z których mogłaby się cieszyć cała twoja rodzina, a dodatkowo mógłbyś powiększyć jeszcze swoje stadko owiec i zwielokrotnić zyski w przyszłości. Działa tu nie tylko odwieczne i niepodważalne (pomijając wyjątki w stylu dóbr Giffena czy luksusowych) prawo „oczyszczania się rynku” przy cenie równowagi. Tak proste, jak i intuicyjne. Dziwi mnie więc tym bardziej, że tak racjonalnie myślący ludzie, jak polscy górale tutaj kompletnie „nie łapią” o co chodzi. Znani nie tylko ze smykałki do pieniędzy, ale i z gościnności, która w tym przypadku wręcz nakazuje tak wyzyskać klienta, by nie czuł się on wyzyskany czy oszukany, ale serdecznie ugoszczony i zaproszony. Zaproszony nie tylko na dziś i na jutro – ale jeszcze i na kolejne zimy. Pomysłów na promocje jest tysiąc. Pozostając w nurcie „żurek”, niech będzie to żurek po 16:00 w cenie 18 złotych (zamiast wspomnianych 25), a jeśli przyprowadzisz rodzinę modelu 2+2 to niech każdy ma tę zupę po 15 złotych. Biorąc pod uwagę, że ceny ogrzewania, oświetlenia i tego nieszczęsnego ZUS na pracownika są kosztami stałymi (a w tym przypadku podejrzewam, że odpowiadają za jakieś 80 proc. kosztów całkowitych) to jeśli sprzedamy cztery takie dania i przychodu z tego będzie 60 złotych, to i tak lepiej niż gdyby zeszły jedna lub dwie zupy. No i mnożymy to razy iks zadowolonych klientów (pomnożonych przez liczbę członków ich rodzin), którzy „oszukali system”, bo u konkurencji było za 25 od sztuki – to mamy zapełnione stoliki! A zapewniam solennie, że zadowolony klient chętnie zaoszczędzone w ten sposób 10 złotych zainwestuje w grzańca, piwo itp. które zakupi oczywiście u was, a nie u konkurencji!
Zadowolony klient powie też o was znajomym, zachęci dalszą rodzinę, podzieli się opinią na Google i tak dalej. Dodatkowo działają tu też i inne rudymentarne prawa ekonomii. Jedną z nich jest oczywiście kwestia linii ograniczenia budżetowego każdego konsumenta, o czym już częściowo wspomniano. Zwłaszcza teraz fakt ogólnego wzrostu cen nie oznacza bynajmniej, że konsument ma więcej pieniędzy. Otóż przeciwnie – jego linia budżetu przesunęła się do środka układu i nie może on wznieść się na wyższą krzywą obojętności, a koszyk jego ostatecznego wyboru będzie po prostu zawierał mniej produktów, ewentualnie produkty tańsze. W skrócie – kupi co do zasady mniej, bo na mniej go stać.
Kolejną sprawą jest oczywiście elastyczność cenowa popytu. Jeśli mówimy o kompleksowym produkcie pt. „jazda na nartach” względnie usługa „zima w górach” to nie u każdego, a raczej bardzo rzadko, jest tak jak u mnie. Ponieważ bez nart nie wyobrażam sobie nie tylko zimy, ale i życia, jeżdżę od dzieciństwa, jestem instruktorem narciarskim, a treningi na tyczkach są moją heroiną – to u mnie popyt na te produkty względem ceny jest wręcz sztywny. Elastyczność dochodowa jest natomiast jak najbardziej proporcjonalna: każdą dodatkowo zarobioną złotówkę jestem w stanie przeznaczyć na zimę w górach. Tyle o mnie. Natomiast z reguły jest odmiennie. Popyt na tego rodzaju produkty i usługi, o których właśnie mówimy jest dość elastyczny: społeczeństwo nie postrzega ich tak, jak chleba, masła, środków czystości czy lekarstw. W efekcie – przy poniesieniu ceny potencjalni nabywcy uciekają od nich i przenoszą zapotrzebowanie albo na podobne, alternatywne i tańsze, albo w ogóle rezygnują. Wtedy pole „przychód” kurczy się. Wydaje się to dosyć oczywiste i bardzo intuicyjne. Tym bardziej dziwi mnie, że w tym przypadku tak bardzo zawodzi słynny „chłopski zdrowy rozsądek”.
W takim podejściu do biznesu kryje się jeszcze inne niebezpieczeństwo, śmiertelne w wymiarze strategicznym. Otóż w reakcji na tego rodzaju góralskie „zaproszenie na ferie” znaczna część amatorów spędzenia wolnego czasu w górach, w tym na nartach, niestety z polskich gór zrezygnuje nie tylko w tym roku. Zrezygnować może z Podhala, Beskidów czy Karkonoszy po prostu na wiele lat.
Drodzy górale, ludzie bardzo was kochają, ale nie znoszą być oszukiwani. Potrafią też liczyć pieniądze – „co gorsza” wtedy, gdy pieniędzy tych nie mają zbyt dużo. Dlatego jeśli „zarżniecie” przybywające na wasze podwórko owieczki, korzyści z nich mierne będą nie tylko w tym roku. Może się okazać, że całymi stadkami dadzą się one wypasać nie na tatrzańskich halach, ale na łąkach – nie przymierzając – Tyrolu.
prof. SGH Agnieszka Domańska
Prezes Instytutu Staszica
Foto:pixabay.com